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多方博弈仍处于弱势 橱柜经销商该何去何从?

来源:今是资讯网
  

中华建材网讯:有利润就会有纷争,这在行业内也是一样,自始至终,卖场和橱柜经销商之间就有着不可调和的矛盾。一方面是卖场持续扩张,租金逐年增加;另一方面是卖场客流量减少,橱柜经销商生意不好做。这两对矛盾始终难以调和,在多方博弈之下,橱柜经销商应当怎么办

橱柜经销成本高 利润普遍下降

橱柜经销商的成本主要包括以下几块:产品进货费用、卖场租金、日常开支。近几年,以上几项成本却都有较大幅度的上升,给经销商的经营带来了极大的压力。

一方面,卖场生意冷淡,租金越来越贵。大卖场数量与日俱增,卖场容量远超市场需求的应有容量,这导致市场蛋糕被摊薄,单位店面销量下滑。在此情况下,财大气粗的卖场在装修上极尽奢华,在租金上唯恐不高,经销商在实力处于弱势,只能逆来顺受,强力支撑。此外,大卖场为了实现租金利益的最大化,更愿意招揽实木、软体家居品牌入驻,橱柜品牌经销商在卖场备受挤压,店面在卖场内位置较偏,经营难度加大。

另一方面,经销商拿货费用增加,零售价却无法相应提升。在全球经济大环境的影响下,我国近几年物价一直处于快速增长中,各种原材料涨价导致制造成本上升,石油涨价拔高了物流成本,使得橱柜企业不得不通过提高供货价的方式,将成本压力转嫁给经销商,而经销商在低迷的市场形势下却无法相应地提高零售价,只能自身消化拿货成本的压力。此外,随着员工薪酬、装修费、水电费、宣传推广费、促销活动费等店面日常运营费用迅速增加,积小成大,给经销商很大的压力。

在成本增加的情况下,橱柜经销商的盈利空间却不断压缩。近两年,卖场数量以惊人的速度增加。对于经销商来说,无论跟进还是不跟进,店面的销量因市场分流而下降了,很多经销商为了求得生存,不得不通过大幅降价促销来提升销量。加上经销商大多以个体户的形式存在,管理方式粗放,抵御风险的能力弱,在市场洗牌加速的环境下,一大批经销商因亏损而退出行业。

经销商多方博弈 仍旧处于弱势

据了解,多年来,不少成熟的商场,一再以营运成本的上涨为借口,不断提高卖场的租金,使得橱柜经销商倍感压力。据了解,一个一线城市的300平方的场租接近50万元,装修50万元,管理员工30万元,商场收取广告费用20万元,转让费用200万元,才能够进驻开张。如此高的场租和运营费用,没有一定经济实力及经营管理经验的经销商是不敢下手的,而且花大价钱进驻后,一连几个月卖不出几件产品是常有的事。试想,这样的生存环境有几个经销商可以承受。

时下,经销商要求卖场降租的呼声高涨,加上经销商联盟等行业组织的出现,经销商的话语权增强,一些地方出现了经销商联合抗租,抱团与卖场谈判,甚至集体撤场的现象,这也给卖场带来了一定压力。但这些仍不足以改变卖场与经销商的关系,卖场仍拥有强势地位,在对话中占据主动。

橱柜经销商应该与企业共度难关

经销商在“斗”不过大卖场的情况下,寻求企业的支援是一着不得不走的棋。因为从利益来看,经销商与橱柜企业是同一根线上的蚂蚱,也更容易得到企业的同情与帮助。一般而言,经销商只要加强沟通,处理好与企业老总的关系,往往能获得更好的培训服务、更多进货优惠、更高的销售返利,这些对于改善经销商的经营是有帮助的。

随着经营困难的进一步加大,经销商需要发挥自己的智慧,一方面与卖场周旋,一方面争取企业的扶持。只有两手都硬起来,经销商才能争得主动,迎来生存发展的机会。

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